建設網(wǎng)站建站之讓內(nèi)容走得更遠（一）
影響消費者決策過程，可以靠內(nèi)容實現(xiàn)。如果想在影響消費者購買決策過程中實現(xiàn)，營銷人員可以努力的方向如下：
1．通過互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容激發(fā)消費者消費動機與欲望
有研究數(shù)據(jù)顯示，受眾看完一段產(chǎn)品視頻后，其購買該產(chǎn)品的可能性會增加85%。Lee Odden認為，內(nèi)容營銷與用戶之間要形成一個吸引( attract)、參與(engage)、轉(zhuǎn)換(convert)的循環(huán)。Robert Rose認為，好的內(nèi)容可以通過“4P原則”來激發(fā)消費動機與欲望。
(1) Promoter：關注受眾的需求與欲望(needs&wants)
(2) Preacher：關注發(fā)現(xiàn)與結果(discovery＆answers)。
(3) Professor:關注興趣與激情(interest&passion)。
( 4) Poet:關注感覺與信念(feelings&beliefs)。
2．搜尋信息通道，影響消費者決策方向
消費者在認知需求時，會搜尋產(chǎn)品的信息。在了解消費者搜尋信息的過程后，聰明的企業(yè)將在消費者獲得信息的通道上設伏，左右消費者決策方向。為此我們需要弄明白以下幾個問題：
(1)哪些產(chǎn)品或品牌的信息儲存在潛在消費者的記憶里？
(2)消費者是否具有搜尋外部信息的動機或意愿？
(3)消費者搜尋有關購買信息時，通過哪些渠道獲得信息？
(4)消費者所要獲得的是產(chǎn)品的哪些屬性方面的信息？
為此可以在不同的接觸點上，通過提供內(nèi)容，為消費者決策提供支撐和判斷依據(jù)。這個過程需要關注：
(1)內(nèi)容融合平臺的特性，如微博的快媒體屬性、消息傳播渠道；微信客戶關系、人際傳播特性等。
(2)消費者在不同平臺上獲得內(nèi)容的順序，要有計劃地從不同角度開展工作。
(3)品牌及內(nèi)容的一致性，調(diào)性統(tǒng)一越發(fā)重要。例如，行業(yè)領軍企業(yè)偏愛通過高質(zhì)量的行業(yè)發(fā)展白皮書來影響消費者，那么在微博等碎片媒體上也需堅持調(diào)性，將內(nèi)容改寫成適合在微博平臺傳播的形式。
3．購買方案選擇
經(jīng)過前期的信息收集和研究后，消費者會選擇既有的方案。這個階段在整個過程中起到承上啟下的作用，如果消費者在購買方案選擇中偏向品牌或者企業(yè)，將有利于順利完成閉環(huán)。
(1)消費者評價或比較購買方案中，競爭對手的情況如何？
(2)消費者篩選方案的評價標準是什么？哪些指標他們最為關注？評價的復雜程度如何（是利用單一的標準，還是復合的標準）?
(3)各方案的評價結果如何？是否相信各方案的特征或特性是事實？
(4)對各方案的購買或使用持哪些態(tài)度？購買意圖如何？這些購買意圖能否變成現(xiàn)實？
為此我們不僅要通過互聯(lián)網(wǎng)等方式來了解客戶，還需要依據(jù)消費者決策關注點開展一系列工作，為消費者決策提供支撐和判斷依據(jù)。 例如，當消費者評估方案的標準時，沒有將企業(yè)最新倡導的理念或者指標放人評價標準中，那么就需要進行相關內(nèi)容的教育工作：通過新聞、行業(yè)媒體進行詮釋；通過博客、專欄等方式影響意見領袖，同時獲得搜索引擎的青睞；通過微信群、QQ群等方式將這樣的話題拿出來供圈內(nèi)人一起商榷，無形中讓企業(yè)倡導的指標或者理念得到行業(yè)認可。
4．實質(zhì)性購買與購后評價
經(jīng)過以上的努力后，消費者的決策過程進入實質(zhì)性的購買和購買后的評價階段，這個階段是最為重要的環(huán)節(jié)，之前的努力都是為了最終的成交。購后的評價又是消費者新的購買旅程的開始，可以說這個階段不只影響當下的銷售業(yè)績，也將影響后續(xù)的購買。
我們需要關注的問題有：
(1)影響消費者在商店（購買場所）決策的因素是什么？
(2)偏好什么樣的購買方式（線上、線下，還是020）?
(3)是否有滿意方案？滿意程度如何？
(4)有沒有不滿意的理由？集中在什么方面？
企業(yè)需要監(jiān)測互聯(lián)網(wǎng)上用戶對品牌及企業(yè)的評價和內(nèi)容，針對消費者的購后評論及滿意度的意見，因地制宜給出解決方向。這樣的內(nèi)容，不僅可以更好地讓既有的消費者滿意，也可以為后來的消費者提供一定的參考。消費者也會將這樣的內(nèi)容及企業(yè)處理態(tài)度作為決策參考因素之一。
