全網(wǎng)營(yíng)銷之花旗公司直復(fù)營(yíng)銷步驟
銷的步驟如圖1-13所示。
1．成立專案小組
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花旗公司推出金融產(chǎn)品換屋貸款F改建、增置房屋或其他用途。
2．推出報(bào)紙廣告
向有相當(dāng)資產(chǎn)的符合條件的客戶提供貸款，用 花旗公司在較大區(qū)域內(nèi)宣傳，給消費(fèi)者留下配合。
3．發(fā)送信函
花旗公司給消費(fèi)水平高的消費(fèi)者寄發(fā)直接信函
詢，強(qiáng)調(diào)貸款利率富于競(jìng)爭(zhēng)性，期限富于彈性，手生興趣撥打電話時(shí)，電話客服便在電話中給予消費(fèi)者熱情詳盡的解答，記下愿意申請(qǐng)貸款的客戶的地址，同時(shí)約好下次電話時(shí)間。在第二次電話中，營(yíng)銷員通過(guò)電話協(xié)助客戶填妥申請(qǐng)表。填寫完備的申請(qǐng)表被送到區(qū)域推銷員處，由他進(jìn)行信用審核和貸款處理，一個(gè)貸款協(xié)議便產(chǎn)生了。
4．建立數(shù)據(jù)庫(kù)
在進(jìn)行以上直接溝通的同時(shí)，花旗公司數(shù)據(jù)庫(kù)的建立也同時(shí)進(jìn)行。銀行根據(jù)客戶回復(fù)郵件和電話獲得的資料，建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)客戶的職業(yè)、收入、貸款興趣等進(jìn)行調(diào)查分析。數(shù)據(jù)庫(kù)還為銀行開展長(zhǎng)期業(yè)務(wù)提供了準(zhǔn)確動(dòng)態(tài)的信息。例如，當(dāng)客戶需要買車，銀行便可以向客戶推薦成年人購(gòu)車貸款。這種一對(duì)一的服務(wù)使?fàn)I銷活動(dòng)更具人情味，更有利于銀行與客戶保持長(zhǎng)期良好的關(guān)系。因此，有人認(rèn)為數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是直復(fù)營(yíng)銷更重要的部分。
花旗在馬里蘭本來(lái)并無(wú)知名度，由于此次成功運(yùn)用直復(fù)營(yíng)銷，成為了中大西洋房地產(chǎn)生意的領(lǐng)導(dǎo)業(yè)主，為金融產(chǎn)品開辟了新的營(yíng)銷渠道，成為全美銀行界廣為流傳的營(yíng)銷成功典范。
