理發(fā)店的例子
理發(fā)是一個擁有上千年歷史的老行當(dāng)，現(xiàn)在的理發(fā)店競爭也很激烈。對于理發(fā)店來說，最優(yōu)質(zhì)的客戶是女性顧客，她們做一次頭發(fā)，至少都是上百元。若哪個理發(fā)店能擁有一群忠實的女性顧客，那生意一定會非?；鸨?。
網(wǎng)站推廣而有這么一家理發(fā)店，就通過數(shù)據(jù)庫營銷，牢牢抓住了600多個白領(lǐng)回頭客。下面來看一下他們是怎么做到的。
首先，這家理發(fā)店為每一位顧客都建立了客戶檔案，其中包括年齡、職業(yè)、單位等基本信息，同時還包括顧客目前頭發(fā)的狀況、歷次燙發(fā)染發(fā)的時間、用的什么費(fèi)發(fā)水等個性信息，最重要的是，留下顧客的聯(lián)系方式。特別是線上聯(lián)系方式。在獲取了顧客的這些信息后，開始通過MSN等即時通信工具與顧客進(jìn)行交流，比如針對顧客的發(fā)質(zhì)，提一些保養(yǎng)建議；聊聊顧客的美發(fā)需求：或是干脆閑聊促進(jìn)感情等。為什么要與顧客在網(wǎng)上閑聊呢？大家都知道，想長期留住顧客，最好的方法是與顧客成為朋友，而在理發(fā)的過程中，與顧客交流的時間和精力肯定有限，若通過電話等方式交流，又不是很現(xiàn)實，所以MSN 等即時通信工具就成了最佳選擇。與顧客成為了朋友，自然就會成為回頭客。而且當(dāng)顧客要理發(fā)時，還可以提前在MSN上溝通好需求，再結(jié)合顧客的數(shù)據(jù)檔案，基本上就能準(zhǔn)確把握用戶的要求和心理預(yù)期了。同時這樣還能最大程度地節(jié)省雙方的時間，避免客人多時撞車排隊。3.內(nèi)聯(lián)升的數(shù)據(jù)庫營銷再來舉一個古代的案例。清朝末年的老北京流傳著一句諺語：“頭戴馬聚源，身披瑞蚨祥，腳踏內(nèi)聯(lián)升，腰纏“四大恒＇。”意思是戴馬聚源的帽子最尊貴，用瑞蚨祥的綢緞做衣服穿在身上最光彩，腳蹬一雙內(nèi)聯(lián)升鞋店的靴鞋最榮耀，腰中纏著“四大恒”錢莊的銀票最富有，有腰纏萬貫之意。而這個內(nèi)聯(lián)升，就是咱們接下來要講的故事主角。內(nèi)聯(lián)升的創(chuàng)始人叫趙廷，最早在一家鞋作坊學(xué)得一手制鞋手藝，又積累了一定的經(jīng)驗。后來，由一位丁大將軍出資入股，資助趙廷開辦了鞋店。由于當(dāng)時京城的制鞋行業(yè)競爭很激烈，于是他決定走專業(yè)路線，專門為皇親國戚、朝廷文武百官制作朝靴，早期的經(jīng)營并不是一帆風(fēng)順，因為這些達(dá)官貴人做鞋，經(jīng)常只是差下人送個鞋樣過來，但這樣就保證不了鞋的舒適度。特別是遇到一些腳形比較特殊的人，可能就容易出問題，在經(jīng)歷過幾次交易糾紛后，趙廷打起了數(shù)據(jù)庫營銷的主意（當(dāng)然，那時候還沒有這個說法，也沒這個名詞，但是意思是一樣的），出了一本后來聞名于世的《履中備載》。這個“備載”實際上就是內(nèi)聯(lián)升的用戶檔案，里面詳細(xì)記載了京城內(nèi)所有達(dá)官貴人腳上的秘密，如鞋的尺寸、樣式和特殊腳形等。有了這個數(shù)據(jù)后，為客人做鞋就不怕不合腳了，而且還省去了很多麻煩。
比如某個客人要做鞋，直接來告訴一聲就行，不需要費(fèi)勁地去溝通需求了?！都爸袀漭d》推出之后，趙廷的生意果然是越來越火爆。而這火爆的原因，除了顧客對他的鞋越來越滿意外，還有意外收獲。原來很多人聽說內(nèi)聯(lián)升掌握了京城達(dá)官責(zé)人的足下之秘后，都紛紛來訂鞋送禮。因為在當(dāng)時，上好的朝靴經(jīng)常作為一種禮品，饋贈親友或者下級送給上級。而內(nèi)聯(lián)升的數(shù)據(jù)在當(dāng)時是不可多得的精準(zhǔn)信息，大大方便了送禮者。
