網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)站建設(shè)|數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的實(shí)施步驟
數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的實(shí)施步驟
（1)建立數(shù)據(jù)庫(kù)。對(duì)于一些要求不高的中小型企業(yè)，這一步非常簡(jiǎn)單。比如對(duì)于開網(wǎng)店的朋友，只要建立一個(gè) Excel,然后再設(shè)置好要記錄的項(xiàng)目即可，如性別、年齡、職業(yè)、地址、工作、喜好、歷次消費(fèi)情況、消費(fèi)習(xí)慣等。這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)涵蓋的對(duì)象可以是現(xiàn)有顧客，也可以是還未消費(fèi)的潛在顧客。
對(duì)于大型公司，要復(fù)雜一些。大型數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷需要選用專業(yè)的CRM系統(tǒng)。
（2)采集數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)庫(kù)建立起來(lái)后，開始采集數(shù)據(jù)，完善數(shù)據(jù)庫(kù)。采集數(shù)據(jù)的方法主要有以下幾種：自有用戶。比如對(duì)于網(wǎng)絡(luò)商城、淘寶店等以往服務(wù)過(guò)的顧客，就是最好的原始數(shù)據(jù)。再比如對(duì)于網(wǎng)絡(luò)論壇、社區(qū)等其已有的注冊(cè)用戶，即為第一批用戶數(shù)據(jù)。網(wǎng)絡(luò)調(diào)查。這是一種性價(jià)比非常高的搜集數(shù)據(jù)的方法。比如2008年某網(wǎng)絡(luò)游戲公司曾與筆者當(dāng)時(shí)服務(wù)的網(wǎng)站合作舉辦了一次有獎(jiǎng)?wù){(diào)查的活動(dòng)，該公司一共才出了200元左右的小禮品，卻獲得了將近1萬(wàn)份有效的用戶調(diào)查數(shù)據(jù)，而且是非常詳細(xì)的數(shù)據(jù)。平均每條數(shù)據(jù)僅兩分錢左右?；顒?dòng)。通過(guò)各種活動(dòng)獲取用戶數(shù)據(jù)也是一個(gè)非常不錯(cuò)的選擇。像筆者每年都會(huì)舉辦一次大型的行業(yè)年會(huì)，而每次活動(dòng)都能得到五六百條非常優(yōu)質(zhì)的行業(yè)用戶數(shù)據(jù)。線上活動(dòng)方面，如有獎(jiǎng)問答、有獎(jiǎng)?wù)魑?、有?jiǎng)投票、評(píng)選等也都是不錯(cuò)的形式。注意，策劃活動(dòng)時(shí)，門檻越低越好，這樣參與的人才會(huì)多。網(wǎng)絡(luò)搜集。除了以上方式外，網(wǎng)絡(luò)上也有很多公開的用戶數(shù)據(jù)，比如很多論壇、QQ群、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體等，都會(huì)提供會(huì)員通訊錄下載。交換。這是許多商業(yè)公司的慣用手法，是一個(gè)非常省時(shí)、省力和省錢的方法。購(gòu)買。這是最直接的方法。實(shí)際上，我們的數(shù)據(jù)可能已經(jīng)被倒賣了很多次，相信很多初為人父母的都有這樣的經(jīng)歷：剛生完孩子，家里的親戚都還不知道是男是女，結(jié)果推銷奶粉的電話就打來(lái)了。
（3)數(shù)據(jù)管理與數(shù)據(jù)挖掘。數(shù)據(jù)管理主要是指運(yùn)用先進(jìn)的統(tǒng)計(jì)技術(shù)，利用計(jì)算機(jī)的強(qiáng)大計(jì)算能力，把不同的數(shù)據(jù)綜合成為有條理的數(shù)據(jù)庫(kù)。特別是大型公司，需要用專門的軟件統(tǒng)一管理用戶的數(shù)據(jù)庫(kù)，要做到所有部門的數(shù)據(jù)都是統(tǒng)一和同步的。數(shù)據(jù)管理最重要的一條是數(shù)據(jù)挖掘，特別是對(duì)于網(wǎng)店與電子商務(wù)公司，尤其重要。數(shù)據(jù)挖掘主要是挖以下三方面的內(nèi)容：
挖掘用戶。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是用不同的屬性不停地對(duì)用戶進(jìn)行深入細(xì)分。根據(jù)使用最多類消費(fèi)者的共同特點(diǎn)，用電腦勾畫出某產(chǎn)品的消費(fèi)者模型。以推一把網(wǎng)站為例，推一把的用戶粗略分為3種；個(gè)人站長(zhǎng)、中小型企業(yè)人員及行業(yè)從業(yè)人員。而對(duì)于中小型企業(yè)人員，如果按行業(yè)又可以細(xì)分出醫(yī)療行業(yè)、美容行業(yè)、教育行業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品等：如果按公司規(guī)模分，又可以分為10人以下、50人以下等；如果按資金規(guī)模來(lái)分，又可以分成10萬(wàn)元、50萬(wàn)元、100萬(wàn)元等；如果再按地區(qū)分，又可以分為北京、上海、廣州等。將用戶細(xì)分的好處是：當(dāng)我們需要推廣某個(gè)產(chǎn)品時(shí)，可以馬上從數(shù)據(jù)庫(kù)中提取出最精準(zhǔn)的用戶。比如我們要賣一款白色、售價(jià)為500元的耐克運(yùn)動(dòng)鞋，那通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)就可以馬上找到那些喜歡白色運(yùn)動(dòng)鞋、消費(fèi)能力在500元左右，且對(duì)耐克比較偏愛的用戶群。
挖掘需求。這個(gè)是指根據(jù)用戶的年齡、職業(yè)、收入、文化層次、喜好、消費(fèi)習(xí)慣等數(shù)據(jù)，運(yùn)用先進(jìn)的數(shù)據(jù)分析技術(shù)，找出他們的潛在需求。這其中最經(jīng)典的一個(gè)案例就是尿布與啤酒的故事：沃爾瑪通過(guò)建立的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，按周期統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品的銷售信息，經(jīng)過(guò)科學(xué)建模后提煉決策層數(shù)據(jù)。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，每逢周末，位于某地區(qū)的沃爾瑪連鎖超市啤酒和尿布的銷量很大。進(jìn)一步調(diào)查表明，在美國(guó)有孩子的家庭中，太太經(jīng)常囑咐他們的丈夫下班后要為孩子買尿布，而丈夫們?cè)谫I完尿布以后又順手帶回了自己愛喝的啤酒，因此啤酒和尿布一起購(gòu)買的機(jī)會(huì)是最多的。之后該店打破常規(guī)，將啤酒和尿布的貨架放在了一起，使得啤酒和尿布的銷量進(jìn)一步增長(zhǎng)。挖掘產(chǎn)品。開發(fā)什么樣的產(chǎn)品會(huì)有市場(chǎng)？用戶喜歡什么樣的產(chǎn)品？會(huì)為哪些產(chǎn)品買單？這是很多企業(yè)困惑的問題。而這些問題的答案，都可以通過(guò)分析數(shù)據(jù)庫(kù)中的數(shù)據(jù)而得到。假如我們是一家制藥企業(yè)，主打產(chǎn)品是胃藥，通過(guò)幾年的銷售，我們擁有了30萬(wàn)的用戶數(shù)據(jù)庫(kù)，而且其中大部分是我們的忠實(shí)用戶。這時(shí)候我們開始對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行分析與挖掘，最后發(fā)現(xiàn)這些用戶中有60%患有腸道疾病，那公司下一步就可以考慮開發(fā)這方面的產(chǎn)品。（4)完善用戶數(shù)據(jù)庫(kù)。僅僅建立了數(shù)據(jù)庫(kù)，得到了初步的數(shù)據(jù)還不夠，如果想從數(shù)據(jù)中得到更多信息，想更好地利用數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行營(yíng)銷，還需要不停地?cái)U(kuò)充及豐富數(shù)據(jù)庫(kù)，不斷地搜集和完善用戶詳細(xì)信息，如喜好、行為和習(xí)慣等。這其中主要用到的方法有以下幾種：引導(dǎo)。這是最直接，也是最重要的一個(gè)方法。在這方面，一些交友網(wǎng)站及SNS網(wǎng)站做得比較到位。這些網(wǎng)站都會(huì)有一個(gè)完善的積分系統(tǒng)，如果會(huì)員想獲取更多的網(wǎng)站積分，就需要不停地完善自己的資料，每完善一項(xiàng)，就可以得到相應(yīng)的積分獎(jiǎng)勵(lì)。這是一種非常典型和有效的引導(dǎo)方式。反饋。用戶的反饋是最直接和真實(shí)的數(shù)據(jù)，特別是對(duì)于銷售型的企業(yè)，一定要注意搜集用戶的反饋意見。以網(wǎng)店為例：在我們向用戶推薦產(chǎn)品時(shí)，不同用戶會(huì)有不同的反應(yīng)。比如有的用戶會(huì)說(shuō)，我不喜歡這件衣服，因?yàn)樗羌t色的。這個(gè)時(shí)候，我們的數(shù)據(jù)庫(kù)中就增加了一條非常重要的信息：這個(gè)用戶不喜歡紅色的衣服。調(diào)查。調(diào)查最重要的技巧之一就是盡量為有獎(jiǎng)?wù){(diào)查，因?yàn)橛形镔|(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，用戶的積極性才會(huì)提高。另外，調(diào)查的選項(xiàng)盡量不要設(shè)置得太多和太復(fù)雜，這樣容易降低用戶的積極性。行為。通過(guò)觀察和記錄用戶的行為，也是一種非常好的獲取方式。還是以網(wǎng)店為例，假如某個(gè)用戶在我們這里買了三次衣服，每次的牌子都一樣，價(jià)位區(qū)間與顏色也都非常一致，那我們就可以得到這樣幾條信息：這個(gè)用戶對(duì)某品牌很偏愛，消費(fèi)能力在xx元左右，喜歡x顏色的衣服?；顒?dòng)。在有條件的情況下，多多組織互動(dòng)性比較強(qiáng)的活動(dòng)，通過(guò)活動(dòng)去搜集用戶數(shù)據(jù)，引導(dǎo)用戶留下他們的信息。溝通。如果你的用戶群比較少，或是時(shí)間及精力比較多，那也可以通過(guò)與用戶直接交流的方式獲取用戶數(shù)據(jù)。實(shí)際上，通過(guò)這種方式獲取的信息也是最詳細(xì)的，特別是許多比較隱私的信息，只有通過(guò)交流才能獲取到。
