網(wǎng)絡(luò)營銷互聯(lián)網(wǎng)之不同聚點，不同的打法
用戶在早晨信息獲取的不同方式，是我們做出互聯(lián)網(wǎng)策略的關(guān)鍵參考。例如將郵件作為第一個目標(biāo)站點的用戶具備目標(biāo)性強、直接以任務(wù)為導(dǎo)向的特點，這類用戶希望直接獲得企業(yè)的促銷信息、新產(chǎn)品的推薦信息和品牌活動等，往往是具備消費能力的商務(wù)人士。
解決方案：發(fā)送郵件的時間點應(yīng)該在這些人打開電腦之前，不宜過早發(fā)送。一般來說用戶夜里會收取多份郵件，郵件將按時間順序排列，在用戶打開電腦前發(fā)送，郵件會排在前面。注意，郵件的主題要簡潔明了，將賣點亮出來，在郵件的正文中要對購買點擊按鈕進(jìn)行相關(guān)的優(yōu)化，最好讓用戶直接點擊即可購買。
再例如，將社交網(wǎng)站作為第一個目標(biāo)站點的用戶喜歡分享消息、喜歡娛樂，更傾向于成為品牌的粉絲。對于這些用戶需要品牌對其進(jìn)行潛移默化的感染、互動、交流。他們是口碑傳播、病毒傳播的優(yōu)秀載體、攜帶者和傳播者。
解決方案：針對這些用戶，企業(yè)需要提前策劃好相關(guān)的活動，如“滿100送100"‘限時5折搶購”等優(yōu)惠折扣活動。通過社會化媒體的紅人來提前轉(zhuǎn)發(fā)或者推送，等這些用戶打開電腦，企業(yè)將直接抓住他們的心，他們將會通過分享等多種渠道來告訴朋友，最終引發(fā)病毒傳播。
針對移動互聯(lián)網(wǎng)的用戶習(xí)慣和偏好，企業(yè)需要規(guī)劃好在移動互聯(lián)網(wǎng)人口端的工作。努力的方向有：針對不同的智能終端開發(fā)合適的界面，如適用于iPhone、iPad、Android等不同的網(wǎng)頁，當(dāng)瀏覽器被觸發(fā)，可自動識別用戶使用的是什么設(shè)備，后臺相應(yīng)調(diào)出與之對應(yīng)的版本；結(jié)合消費者使用移動互聯(lián)網(wǎng)的場景，促銷等活動可以集中在消費者比較清閑的時間段（如睡覺前、午休時刻等），在這樣的場景下，便于消費者購買；通過地址圍欄等技術(shù)，將消費者的地點信息與商業(yè)模式、運營結(jié)合，基于消費者所在的地點及信息為其提供精準(zhǔn)、有價值的內(nèi)容。
第6節(jié)用社群思路區(qū)分不同類型的消費者
作為商業(yè)經(jīng)營者，我們經(jīng)常會遇到形形色色的消費者，他們在做出購買決定前，有的深思熟慮，有的走馬觀花，有的看重品牌，有的追求性價比……我們?nèi)绾尾拍茏プ∵@些消費者呢？首先，需要對消費者歸類，然后解決每一類消費者，了解不同類型消費者的消費行為習(xí)慣及特征，最后才是有針對性地推出產(chǎn)品及服務(wù)。我們可以通過吧臺酒保的工作，對此進(jìn)行思考。 產(chǎn)品運營悲劇往往是從向錯誤的消費者推銷產(chǎn)品及服務(wù)開始的。不理解消費者社群的口味及偏愛，運營者自己拍板決定推銷策略，等到發(fā)現(xiàn)悲劇時，就很難掉頭了。大樸網(wǎng)的案例對此可以很好地詮釋。
剛開始大樸網(wǎng)的用戶定位是30～40歲的女性，他們認(rèn)為這些人有一定的經(jīng)濟條件，且愿意為自己的品質(zhì)生活付出金錢。當(dāng)時的產(chǎn)品價格偏向于中高端，因為經(jīng)營者沒有真正想明白用戶實際’隋況，其實這個群體活得很艱難，她們上有老下不小，還有各種人際應(yīng)酬，并不是想象的那樣。
后來網(wǎng)站要開展萌寶征集令的活動，當(dāng)時需要找小孩拍照。按照傳統(tǒng)的做法，會找攝影公司推薦模特。但是當(dāng)時網(wǎng)站人員靈機一動，想到模特能不能從用戶中挑選？讓用戶的小孩來做模特（參與感），這樣不但找到了模特，還能和用戶進(jìn)行互動。后來經(jīng)實踐證明，效果非常好。網(wǎng)站基本沒有投入，只是常規(guī)地給用戶提供拍攝費用，借助微信官網(wǎng)推廣，報名就有800多人，活動當(dāng)天網(wǎng)站流量增長3倍，同比銷售額也增長了1倍。
案例點評：通過與用戶的互動，最終大樸網(wǎng)找到切合這樣一個群體的需求點：安全、高品質(zhì)。正好大樸網(wǎng)一直都注重安全健康。后續(xù)的營銷策略他們也是圍繞年輕媽媽展開的，根據(jù)最新定位，直接引爆。
在電子商務(wù)中，針對社群的不同行為及心理思考范式，可以有區(qū)別地對待各類消費者。
1．活躍型的消費者
活躍型的消費者喜歡網(wǎng)購，不會特別留意折扣優(yōu)惠，歡的東西剛好打折，他們通常都會馬上買。
消費特征：這類消費者享受在各大購物網(wǎng)站上瀏覽的快感，但不一定會買很多東西。
應(yīng)對措施：要讓他們下定決心，可以嘗試不同的促銷手段，如秘密降價、每日特價、限時搶購等，也可以根據(jù)他已經(jīng)買的東西推薦相關(guān)產(chǎn)品。
2．批量采購型的消費者
批量采購型的消費者會先把喜歡的產(chǎn)品加入購物車再慢慢考慮。
消費特征：喜歡先將所有喜歡的東西加到購物車?yán)?，然后等待價格下降或者等待節(jié)假日促銷一起支付。例如筆者經(jīng)常將喜歡的書放人“心愿單”，不想一本一本買，等聚集到一定的程度集中采購。
應(yīng)對措施：每日特價、限時搶購、秘密降價等對他們都有用，根據(jù)他們購物車的商品推薦補充商品也不失為好辦法。
3．拒付運費型的消費者
拒付運費型的消費者偏愛免運費的網(wǎng)店。
消費特征：最不喜歡運費。
應(yīng)對措施：免運費能讓他們的消費轉(zhuǎn)化率大大提高。
4．忠誠型的消費者
忠誠型的消費者購物前會考慮有沒有積分獎賞計劃，如何獲得更多積分。
消費特征：喜歡參加商家的忠誠顧客計劃、追求積分獎勵，但在無形中要比別的消費者花費更多。
應(yīng)對措施：通過不斷提醒他們購買指定商品可以獲得的積分來實現(xiàn)促銷。
5．急躁型的消費者
急躁型的消費者希望馬上買到想要買的東西，不然就換一個賣家。
消費特征：不喜歡花太長時間在網(wǎng)上比較，購買目的直接。
應(yīng)對措施：優(yōu)化的網(wǎng)站體驗，可以推送一些大膽的促銷來吸引眼球，針對其在網(wǎng)站上的搜索行為，快速精準(zhǔn)地給予最優(yōu)推薦。
6．胡亂型的消費者
胡亂型的消費者常常下單，但因為各種原因沒有完成購買。
消費特征：購物時往往手頭上有別的事情在忙，更易被暫停。
應(yīng)對措施：通過優(yōu)惠承諾來刺激他們完成當(dāng)前的訂購，或通過廣告提醒他們再次查看以前沒有買下的東西。
7．節(jié)約型的消費者
節(jié)約型的消費者不只關(guān)注價格，更要性價比高。
消費特征：更看重省了多少錢而不是東西有多需要，他們不在意商品的微小瑕疵或折舊。
應(yīng)對措施：讓他們更容易看到那些便宜的商品，以及清倉甩賣的優(yōu)惠信息，核心秘密是給他們一個說服自己購買的理由。如果沒有這樣的理由，應(yīng)盡力挖掘。
8．高要求型的消費者
高要求型的消費者追逐高科技、新款式、大品牌的產(chǎn)品。
消費特征：這類消費者傾向于購買最好的，特立獨行。
應(yīng)對措施：投其所好，讓他們一眼就看到最新產(chǎn)品，并有類似“總訂單達(dá)到×××金額后優(yōu)惠”的承諾來提高他們的消費金額。
9．深思熟慮型的消費者
深思熟慮型的消費者會貨比三家，看看價格是否有下降空間。
消費特征：這類消費者總是三思而后行，要花費大額預(yù)算時。
應(yīng)對措施：在其購物過程中給予正面的強化，比如通過展示客戶評價來說服他們這是值得購買的產(chǎn)品。
在電子商務(wù)的運營中，如果從社群分類的角度來區(qū)別對待消費者，將能更好地為他們服務(wù)。這一做法的挑戰(zhàn)是如何快速摸清消費者的類型并為之提供對應(yīng)的服務(wù)。
